Nie każde wydarzenie w życiu skłania nas do zakupu produktów
ubezpieczeniowych. Dobrze więc przeanalizować w jakim etapie życia
właśnie jesteśmy i jak kreuje się nasza przyszłość. Wiedza na ten temat
otwiera agentom drogę do efektywnej sprzedaży i wyboru dla nas
odpowiednich produktów. Po przeanalizowaniu przygotowanych ofert
okazuje się, że zakup proponowanych produktów ubezpieczeniowych
jest konieczny lub wskazany.
Doświadczamy w życiu różnych wydarzeń, jedne motywują do większej troski o
kwestie materialne, inne dbają o bezpieczeństwo swoje i najbliższych.
Specjaliści ds. marketingu potwierdzają, że w takich momentach ludzie są
bardziej skłonni do podejmowania konkretnych decyzji zakupowych.
Pozyskiwanie klientów to przede wszystkim dokładne przeanalizowanie ich
określonych życiowych okoliczności, które poprowadzą agenta w prawidłowym
kierunku.
Jak efektywnie sprzedawać polisy – wykorzystującą wyjątkowe momenty w
życiu klienta? Mając dwa poniższe przykłady, spróbujemy wytłumaczyć jak
wygląda i na czym polega właśnie ta idea pozyskiwania klientów.
Narodziny dziecka – czas oczekiwania.
Jednym z najpiękniejszych momentów w życiu, prawie każdego klienta, który
stanowi szansę na skuteczną sprzedaż produktów ubezpieczeniowych, jest
oczekiwanie na narodziny dziecka. Wiedza nasza jest dość bogata na ten temat
– wiemy, że przyszli i odpowiedzialni ojcowie bardzo zadaniowo podchodzą do
zapewnienia stabilnej i bezpiecznej przyszłości swoim dzieciom. W odpowiedzi
na tą cudowną dla nich informację, że wkrótce ich rodzina się powiększy, często
skłaniają się do zakupu ubezpieczenia na życie, a tuż po narodzinach również
polisy posagowej. Sytuacja wygląda podobnie w przypadku kiedy
podejmowania jest decyzji o małżeństwie.
Zakup mieszkania – czy budowa domu.
Dom czy mieszkanie daje poczucie bezpieczeństwa i życiowej stabilizacji – w
sytuacji kiedy klient jest zdecydowany na taki krok w swoim życiu – warto
zaproponować odpowiedni produkt . Dla wielu ludzi dom stanowi najcenniejszy
majątek. Spora część osób uświadamia sobie dopiero w chwili budowy czy
zakupu nieruchomości jak ważne jest, aby chronić swoją własność w sposób
możliwie najlepszy – szczególnie na wypadek wielu trudnych do przewidzenia
zdarzeń.
Reasumując – aby skutecznie wykorzystywać „wyjątkowe momenty” w życiu
klientów, konieczna jest rozmowa agenta z klientem. Po pierwsze – rozmawiać,
gdyż rozmowa jest wiodąca i buduje relacje. Kolejnym krokiem w rozmowie jest
rozmawiać o jego obecnej sytuacji lub jego planach – dowiedzieć się o ważnych
wydarzeniach i okolicznościach skłaniających do zakupu konkretnych
produktów. Należy klientom również zadawać pytania, przy czym bardzo
ważnym zadaniem każdego agenta jest budowanie przyjaznej atmosfery. Warto
również zwiększyć skuteczność działań agentów – przez aktywne poszukiwanie
osób, które obecnie są lub niedługo będą w jednej z tych życiowych sytuacji.
Dotarcie do odpowiedniej grupy klientów, jest też dobrym kierunkiem dzięki
któremu możemy zaoferować zabezpieczenie przyszłości odpowiednim
produktem ubezpieczeniowym.